從迷失到篤行：一位古貝春經(jīng)銷商的二十載商海沉浮與頓悟

中國(guó)食品安全網(wǎng)訊  在魯北商業(yè)版圖上，王文俊的名字與古貝春酒業(yè)緊緊相連。然而，這段長(zhǎng)達(dá)二十余年的合作關(guān)系，遠(yuǎn)非一帆風(fēng)順的凱歌，而是一部充滿跌宕起伏的商海沉浮錄——其中既有年銷三千萬(wàn)的輝煌，也有慘跌至六百萬(wàn)的谷底；有過(guò)迷茫時(shí)的背離，更有頓悟后的堅(jiān)守。

高光時(shí)刻：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的進(jìn)城傳奇 。2002年初秋，首屆古貝春酒文化節(jié)在德州舉行。在新湖湖畔的煙花晚會(huì)上，姍姍來(lái)遲的他正不知所措時(shí)，被時(shí)任董事長(zhǎng)周曉峰注意到?！白撸胰グ?。”周總親切的招呼，讓他登上最佳觀景位置。那一刻，絢爛的煙花不僅照亮了大半個(gè)德州城，更照亮了他前行的道路。這份尊重與認(rèn)可，堅(jiān)定了他與古貝春共成長(zhǎng)的決心。恰逢回來(lái)之后，公司要在臨邑選拔更優(yōu)秀的經(jīng)銷商。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)初露鋒芒的王文俊，接到了古貝春銷售經(jīng)理王士強(qiáng)的邀約。這個(gè)邀約，開(kāi)啟了他事業(yè)的全新篇章。“你要不進(jìn)城吧，代理五星級(jí)古貝春?！边@句簡(jiǎn)單的提議，讓時(shí)年三十歲的王文俊心潮澎湃。他毅然離開(kāi)經(jīng)營(yíng)成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，只身奔赴臨邑縣城。

現(xiàn)場(chǎng)圖片  圖片來(lái)源：古貝春

創(chuàng)業(yè)頭幾年是他最艱難的時(shí)期。投入的二十多萬(wàn)元積蓄不僅未見(jiàn)回報(bào)，反而虧損六萬(wàn)元。深夜里，他曾在公路邊獨(dú)自落淚。

“那時(shí)候求人辦事太難了?！彼貞浀?，“連請(qǐng)飯店老板吃飯都要看人臉色?！睘榱舜蜷_(kāi)銷路，他四處送酒試用：送到某油田采油廠招待所的酒原封不動(dòng)拉回，發(fā)往某開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)的酒同樣遭遇滯銷。這些失敗的經(jīng)歷至今歷歷在目，最難忘的是某次拜訪時(shí)，對(duì)方躺在椅子上眼皮都不抬：“這里沒(méi)地方放，需要時(shí)再聯(lián)系?！?/p>

然而轉(zhuǎn)機(jī)總是在堅(jiān)持中出現(xiàn)。他們敏銳把握住一次重要機(jī)遇——當(dāng)縣里重點(diǎn)項(xiàng)目組駐點(diǎn)臨盤招待所時(shí)，他們成功將十箱五星級(jí)古貝春作為招待用酒送入，完成了品牌在高端圈層的關(guān)鍵亮相。隨后，中國(guó)乒超聯(lián)賽在臨盤舉行，他們又通過(guò)文體局贊助20箱酒，在門票上印著馬季老師手持古貝春的廣告。這兩步妙棋，讓五星級(jí)古貝春的品牌形象迅速提升。加之周曉峰董事長(zhǎng)每年親自走訪市場(chǎng)，帶動(dòng)高端消費(fèi)群體認(rèn)知，口碑效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。銷量從最初的幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，到2008年突破三千萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

迷失之痛：多元化的陷阱與市場(chǎng)的懲罰。站在三千萬(wàn)的業(yè)績(jī)高峰上，王文俊開(kāi)始思考更廣闊的商業(yè)版圖。如同當(dāng)時(shí)許多成功的經(jīng)銷商一樣，他相信自己的能力可以復(fù)制到其他行業(yè)。“那時(shí)候覺(jué)得，賣酒能做到三千萬(wàn)，做別的也一樣能成功?！被仡櫮嵌谓?jīng)歷，王文俊的語(yǔ)氣中帶著深深的反思。他將大量資金和精力投向酒業(yè)之外的領(lǐng)域，對(duì)古貝春市場(chǎng)的投入日漸減少。產(chǎn)品靠著品牌慣性自然銷售，市場(chǎng)維護(hù)、客戶服務(wù)、終端推廣等基礎(chǔ)工作逐漸減弱。后果來(lái)得迅速而殘酷。市場(chǎng)銷量如斷崖式下滑，年銷售額從三千余萬(wàn)銳減到六百余萬(wàn)。曾經(jīng)辛苦建立的銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)裂痕，終端陳列日漸減少，客戶關(guān)系逐漸疏遠(yuǎn)。“那是我經(jīng)商生涯中最黑暗的時(shí)期?！蓖跷目√寡?，“不僅是因?yàn)闃I(yè)績(jī)下滑，更是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)自己走錯(cuò)了路，卻一時(shí)找不到回頭的方法?！?/span>貴人相助：古貝春團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)的救贖。就在王文俊陷入迷茫之際，古貝春銷售公司領(lǐng)導(dǎo)親臨臨邑市場(chǎng)，開(kāi)展終端走訪和指導(dǎo)工作。2018年，時(shí)任分管臨邑市場(chǎng)的德州北片區(qū)經(jīng)理趙恩國(guó)的深度介入，成為扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵。趙恩國(guó)沒(méi)有簡(jiǎn)單地指責(zé)業(yè)績(jī)下滑，而是與王文俊一起深入分析市場(chǎng)癥結(jié)。他們走訪了數(shù)十家終端門店，與各級(jí)經(jīng)銷商深入交流，最終找出了問(wèn)題的核心：主業(yè)動(dòng)搖、精力分散、基礎(chǔ)松懈。

現(xiàn)場(chǎng)圖片   圖片來(lái)源：古貝春

在趙恩國(guó)的指導(dǎo)下，一套完整的市場(chǎng)重振方案逐步形成。他們重新梳理渠道網(wǎng)絡(luò)，修復(fù)客戶關(guān)系，強(qiáng)化終端建設(shè)。更為關(guān)鍵的是，制定了切實(shí)可行的《臨邑市場(chǎng)五年銷售計(jì)劃》，并進(jìn)行倒排期管理。 “趙總告訴我，現(xiàn)在不是追悔的時(shí)候，而是要重新找回做市場(chǎng)的初心?！蓖跷目』貞浀?。 古貝春臨邑辦事處胡靜經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)緊密配合，嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)政策。他們重新建立起數(shù)字化管理系統(tǒng)，對(duì)每家二批商進(jìn)行精細(xì)化管理，每晚工作到十一點(diǎn)成為團(tuán)隊(duì)常態(tài)。 重拾初心：“拳頭理論”的頓悟與踐行 在趙恩國(guó)的指導(dǎo)和公司支持下，王文俊經(jīng)歷了經(jīng)營(yíng)理念的根本轉(zhuǎn)變。他將這次挫折轉(zhuǎn)化為深刻的商業(yè)智慧，總結(jié)出了著名的“拳頭理論”。 “經(jīng)歷這次教訓(xùn)，我明白了一個(gè)道理：經(jīng)營(yíng)就像握拳頭。手指張開(kāi)，力量就分散；只有緊緊握攏，力量才能集中。我決定把所有資金、精力都集中在古貝春這一個(gè)品牌上?！?基于這一認(rèn)識(shí)，王文俊進(jìn)行了一系列重大調(diào)整： 他果斷收縮其他領(lǐng)域的投資，將資金重新聚焦白酒主業(yè)；組建專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行精細(xì)化管理；重建客戶信任，對(duì)四百余家客戶實(shí)行全方位服務(wù)。

曾經(jīng)有消費(fèi)者開(kāi)玩笑說(shuō)：“王總，你這酒的生產(chǎn)日期比牛奶還新鮮！”這句玩笑被他鄭重對(duì)待。為確保酒體充分老熟，他立即決定將常規(guī)庫(kù)存提升至上萬(wàn)箱。這種對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的極致追求，正是他“拳頭理論”的具體實(shí)踐； 宴席市場(chǎng)是他們的戰(zhàn)略要地。得益于公司組織的市場(chǎng)觀摩，他們借鑒“異界聯(lián)盟”經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本地實(shí)際創(chuàng)建“酒店聯(lián)盟”，聯(lián)合飯店邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜耸烤鄄停扇　熬扑怨?、菜肴店出”模式，首?chǎng)即舉辦五十余桌，成功打開(kāi)了百年老窖的宴席市場(chǎng)。

在市場(chǎng)推廣上，他打造的“三八女神節(jié)”已成為本地市場(chǎng)的標(biāo)志性IP。這個(gè)專為女性客戶設(shè)計(jì)的年度盛會(huì)別出心裁：不設(shè)專業(yè)主持人，讓女老板們親自登臺(tái)，手持酒瓶走秀、放歌。這些平日忙碌的女企業(yè)家在這個(gè)專屬夜晚光彩照人，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。配合精心準(zhǔn)備的禮品，這場(chǎng)活動(dòng)既深化了情感聯(lián)系，也強(qiáng)化了品牌認(rèn)同。 如今，這個(gè)固定在每年3月8日舉辦的活動(dòng)已成為其他品牌效仿的標(biāo)桿。但由于他早已將這一日期與品牌深度綁定，后來(lái)者始終難以超越其影響力。

體系再造：精細(xì)化管理的革命 在重新專注主業(yè)的過(guò)程中，王文俊在古貝春辦事處胡靜經(jīng)理的協(xié)助下，完成了一場(chǎng)管理體系的現(xiàn)代化革命。他們建立了全面的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)，涵蓋陳列、宴席、品鑒、回款、堆頭等各個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)業(yè)務(wù)員配備電腦，實(shí)時(shí)更新市場(chǎng)數(shù)據(jù)，確保對(duì)四百多個(gè)客戶的動(dòng)態(tài)了如指掌。“現(xiàn)在，我們要組織客戶旅游，團(tuán)隊(duì)能瞬間調(diào)出回款前30名客戶的詳細(xì)數(shù)據(jù)。”王文俊不無(wú)自豪地說(shuō)，“通過(guò)對(duì)比三年銷售曲線，我們能精準(zhǔn)診斷客戶銷量下滑的真正原因。是位置偏僻、拆遷影響，還是被競(jìng)品重點(diǎn)攻關(guān)？找到癥結(jié)后，便可有的放矢地開(kāi)展工作?！?/span>

這套系統(tǒng)不僅提升了效率，更重塑了與客戶的關(guān)系。一位客戶不幸病逝，正在開(kāi)會(huì)的王文俊次日便帶著團(tuán)隊(duì)前往吊唁。了解到家屬不再經(jīng)營(yíng)后，他主動(dòng)提出：“庫(kù)存的酒全部原價(jià)退回，分文不差?！边@種不讓客戶承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)當(dāng)，贏得了廣泛信任；有一位搬遷客戶，當(dāng)其他品牌對(duì)他不聞不問(wèn)時(shí)，他的業(yè)務(wù)員主動(dòng)幫忙搬家，“哐哐干了三天”。第二年，該客戶的打款額從五萬(wàn)增至十二萬(wàn)。這些看似與銷售無(wú)關(guān)的付出，實(shí)則是深耕市場(chǎng)的智慧。

淬火成鋼：挫折洗禮后的商業(yè)智慧.歷經(jīng)迷失與回歸的王文俊，對(duì)經(jīng)銷商之道有了更深層的理解。他將自己的感悟歸納為三個(gè)核心理念：專注主義的價(jià)值——“一個(gè)人一輩子踏踏實(shí)實(shí)干好一件事就夠了，術(shù)業(yè)有專攻。賣酒，就是我最對(duì)的選擇?！?/span>廠商一體的力量——“在最低谷的時(shí)候，是古貝春公司給我打了強(qiáng)心劑。廠商一心，其利斷金。”

面對(duì)未來(lái)的信心——“不求暴增，但求穩(wěn)步成長(zhǎng)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，定位百元價(jià)位的古貝春作為老百姓的口糧酒，受影響有限。我對(duì)此充滿信心?！?span style="text-indent: 2em;">這些從挫折中淬煉出的智慧，指引著他在重新專注古貝春后，用八年時(shí)間讓市場(chǎng)業(yè)績(jī)重回巔峰，不僅收復(fù)失地，更開(kāi)創(chuàng)了新的局面。

尾聲：風(fēng)雨同舟的諾言。今天的王文俊，更加堅(jiān)定與從容。在他的辦公室墻上，掛著一幅特殊的“畫(huà)”——古貝春百年老窖廣告！“百年基業(yè)、百年堅(jiān)守”，這既是他對(duì)過(guò)往曲折的總結(jié)，也是對(duì)未來(lái)的承諾。“我們?nèi)叶际枪咆惔喝?。”這句樸實(shí)無(wú)華的告白背后，是一個(gè)家族對(duì)一份事業(yè)的終極認(rèn)同。兒子追隨父親的腳步投身古貝春事業(yè)，兒媳辭去醫(yī)院工作加盟，兄弟姐妹、親戚晚輩皆匯聚于此。從年銷三千萬(wàn)的輝煌，到跌至六百萬(wàn)的谷底，再到縣級(jí)市場(chǎng)超五千萬(wàn)的重新崛起，王文俊的二十年代理生涯，恰如古貝春酒的釀造過(guò)程——需要時(shí)間的沉淀，需要耐心的守候，更需要去偽存真的純粹。

他的故事印證了一個(gè)樸素的真理：在這個(gè)充滿誘惑的時(shí)代，最大的智慧不是能抓住多少機(jī)會(huì)，而是懂得對(duì)多少機(jī)會(huì)說(shuō)“不”。正如他所言：“我已經(jīng)營(yíng)古貝春二十余年，無(wú)論是在高光時(shí)期還是在低谷時(shí)刻，我最終抵制住了其它品牌的誘惑，堅(jiān)定不移地跟隨著古貝春這艘航母一路前行?！?這份歷經(jīng)風(fēng)雨考驗(yàn)的信念，這份從迷失到篤行的頓悟，或許正是中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)踏實(shí)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商們，能夠穿越周期、基業(yè)長(zhǎng)青的密碼所在。